Lo stile in negoziazione può essere competitivo, cooperativo o integrativo.

Lo stile competitivo è tipico della maggior parte delle persone: le persone credono che negoziare significhi dividere le risorse esistenti. Le risorse sono limitate e conseguentemente il beneficio di una parte va a discapito dell’altra. La prospettiva è sempre di tipo win/loose.

Lo stile cooperativo vuole raggiungere un accordo che sia di soddisfazione per entrambi e si cerca di instaurare una cooperazione basata sulla fiducia in una prospettiva win win. Rivela i suoi limiti se al tavolo negoziale vi è anche chi adotta lo stile competitivo.

Lo stile integrativo, invece, tende a massimizzare i benefici per entrambi. Con questo metodo si cerca di capitalizzare le differenze tra le parti e creare opportunità che vadano ad arricchire piuttosto che ad impoverire.

Secondo R. Fisher, W. Ury e B. Patton, docenti di Harvard,  il conflitto non è mai nella realtà oggettiva, ma nella testa delle persone. Non è tangibile e obiettivo. E’ dunque importante scindere le persone dal problema: far vedere loro la componente oggettiva del problema, concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni.

Occorre, inoltre, creare opzioni alternative, inventare soluzioni vantaggiose per entrambe le parti, misurare i risultati della trattativa con criteri oggettivi, verificare le alternative alla negoziazione e all’accordo negoziato e tener conto dei terzi referenti.