Non trascurare mai la comunicazione. Dobbiamo essere consapevoli che la comunicazione non è solo verbale, ma che la sua dimensione non verbale è di gran lunga maggiore rispetto a quello che comunichiamo con le parole. Questi due tipi di comunicazione se utilizzati in modo consapevole, ci consentono di costruire relazioni efficaci e facilitare le relazioni. Il negoziatore deve innanzitutto essere un comunicatore, non deve porre barriere alla comunicazione con le parti del negoziato, deve saper creare un’atmosfera che motivi alla collaborazione ed allo scambio.

La mancanza di comprensione tra le parti, parlare senza farsi capire, non ascoltare sono tutte barriere alla comunicazione e ostacolano il raggiungimento di un accordo.

Sin dagli anni sessanta negli USA si è studiata molto la comunicazione. La Scuola di Palo Alto parlò della funzione pragmatica della comunicazione, cioè la capacità di provocare degli eventi con la comunicazione sia verbale che non verbale.

La qualità delle relazioni è influenzata dalla qualità della comunicazione. Ecco che, ad esempio, le emozioni pregiudicano la comunicazione. In tale contesto l’intervento dell’avvocato esperto in negoziazione, o del mediatore, altrettanto esperto in materia di comunicazione e negoziazione, mira ad attivare una comunicazione corretta ed efficace al raggiungimento di un accordo.

L’Avvocato negoziatore gestisce il conflitto che vive il suo assistito (dal latino confligere, in Lucrezio “far incontrare”, in Cicerone “mettere a confronto”) su un interesse (dal latino inter esse, essere in mezzo), non necessariamente opposto, ma il più delle volte comune (un esempio per tutti, l’affidamento dei figli in caso di separazione dei coniugi). Il conflitto non è di per sé negativo. Secondo Johann Galtung, sociologo e matematico norvegese, i conflitti, al pari della sessualità, sono il sale della vita e, pertanto bisogna avere qual minimo di saggezza che ci consenta di amarli. Diventano negativi quando se ne fa prevalere la componente distruttiva.

La portata innovativa del negoziato rispetto alla causa, o alla transazione, oltre al ruolo che riveste il mediatore, il quale funge da conflict coach (il coach letteralmente è il cocchiere), è la prospettiva della parte confliggente che non è un avversario né un nemico, ma uno sparring-partner (espressione mutuata dal pugilato in cui è l’allenatore; nel linguaggio comune è l’interlocutore); l’ambiente in cui si svolge (in gergo setting), la cosiddetta stanza della mediazione diventa, come la definisce l’esperta di mediazione Anna Coppola De Vanna (psicoterapeuta), una stanza di lievitazione, in cui dal lievito si ricava qualcosa di nuovo e di buono come il pane.

Dopo gli anni 70 negli Usa si è anche studiata la PNL Programmazione Neurolinguistica. Secondo la PNL quando comunichiamo entriamo in relazione con la rappresentazione che noi abbiamo degli altri. Ognuno si forma la propria mappa della realtà. Ecco che nel comunicare dobbiamo confrontare punti di vista e mappe. Gli errori di giudizio si creano quando si parte da un’errata interpretazione di dati. Tener conto delle mappe altrui è fondamentale per una corretta comunicazione e negoziare.

L’avvocato quando deve negoziare coinvolge il proprio cliente, cerca di capire il suo punto di vista, la sua realtà e lo assiste nel tavolo negoziale. Viceversa l’avvocato nel processo agisce in base ad un rapporto di mandato che gli ha conferito il cliente e raccoglie informazioni e dati per il processo.

“Comunicare è una partita a ping pong che possiamo giocare bene o male, ma che non possiamo non cominciare a giocare né interrompere” da “Farsi capire” di Annamaria Testa (Milano, 30 giugno 1953) è una pubblicitaria italiana, docente di comunicazione in varie Università italiane.

Non comunicare è impossibile: anche i silenzi  e l’indifferenza comunicano.

Per comunicare in maniera efficace è necessario comunicare in maniera assertiva.  E’ assertivo chi riesce a trasmettere e far valere le proprie opinioni e i propri diritti rispettando quelli degli altri. L’assertività corrisponde al giusto equilibrio tra i due estremi: comportamento passivo e il comportamento aggressivo. L’azione dell’assertività è assimilabile a quella del Sole nella favola di Esopo. La favola dimostra che la persuasione è, spesso, più efficace della violenza. (Da “Manuale operativo della negoziazione assistita dalla norma alla procedura” a cura di Daniela Savio Maggioli Editore 2015).

Un giorno, il vento e il sole hanno cominciato a litigare. Il vento sosteneva di essere il più forte e, a sua volta, il sole diceva di essere la forza più grande della terra. Alla fine, decisero di sfidarsi.

Videro un viandante che stava camminando, lungo un sentiero, e decisero che il vincitore sarebbe stato colui che fosse riuscito a togliergli di dosso i vestiti.

Il vento, così, si mise all’opera: cominciò a soffiare, e soffiare, ma il risultato fu che l’uomo si avvolgeva sempre più nelle vesti.

Il viandante, sempre più infreddolito, indossò allora un mantello supplementare.

Sfinito, si diede per vinto e lasciò il suo uomo al sole.

Fu, quindi, la volta del sole che, cacciando via le nubi, cominciò a splendere tiepidamente, senza esagerare.

L’uomo, che era arrivato in prossimità di un ponte, cominciò a togliersi il mantello.

Il sole, molto soddisfatto, intensificò il calore dei suoi raggi, fino a farli diventare incandescenti.

L’uomo, rosso per il caldo, non potendo più resistere, guardò le acque del fiume, si spogliò nudo e, senza esitare, vi si tuffò.