Negoziare in ambito legale è utile sia per risolvere conflitti e giungere a concludere la trattativa in modo soddisfacente per tutti, sia per trarre il massimo dal tavolo negoziale utilizzando la negoziazione strategica.

Non ci si può tuttavia improvvisare negoziatori.

L’avvocato che voglia saper negoziare deve acquisire le abilità utili alla preparazione ed alla conduzione della trattativa ed approfondire  le competenze trasversali che gli consentano di accompagnare il proprio cliente in un tavolo negoziale.  Le tradizionali abilità avversariali maturate e che hanno caratterizzato sinora la sua professione, la preparazione universitaria che si basa essenzialmente sulla conoscenza delle regole procedurali devono essere accantonate per lasciare spazio all’esigenza di trovare il giusto equilibrio per comporre la lite ed accompagnare il proprio cliente al tavolo negoziale.

Non ce ne accorgiamo, ma negoziamo tutti i giorni quando vogliamo qualcosa da qualcuno. E’ il processo comunicativo che mettiamo in atto quando vogliamo ottenere una determinata prestazione da qualcuno. Negoziamo a casa, in famiglia, al lavoro, in politica, con il proprio marito o moglie, con i figli ad esempio sull’ora di rientro alla sera, quando vogliamo acquistare un auto, o una casa.

Talvolta possiamo preferire il sacrificio, talvolta invece scegliamo la competizione: mettiamo in atto strategie. Dobbiamo essere consapevoli che al tavolo negoziale si può giungere a svariati tipi di accordi in funzione delle diverse strategie adottate dal negoziatore.

Nonostante si debba negoziare tutti i giorni, non  è scontato che lo si sappia fare.

Lo studio delle Tecniche di Negoziazione viene approfondito da parecchi decenni dall’Università di Harvard dove è stato sviluppato Il programma di studi dedicato alla negoziazione denominato PON (Program of Negotiation) che rappresenta la base di molte teorie negoziali praticate da professionisti di tutto il mondo. La negoziazione Harvardiana è detta “Negoziazione di principi”.